Bevor ein Verkauf beginnt, steht eine Grundsatzentscheidung an: Verkaufen Sie selbst, beauftragen Sie einen Makler, der die Immobilie öffentlich vermarktet, oder lassen Sie sie diskret an ausgewählte Käufer vermitteln? Die Wahl beeinflusst nicht nur die Kosten, sondern auch Ihren Aufwand, die Dauer, den erzielbaren Preis und wie viele Menschen von Ihrem Verkauf erfahren.
Dieser Ratgeber vergleicht die drei Wege im Detail, zeigt, für welche Situationen sie sich eignen, und erklärt, worauf Sie bei einem Maklervertrag achten sollten. Den gesamten Ablauf eines Verkaufs beschreibt der Ratgeber Immobilie verkaufen in der Schweiz.
Das Wichtigste in Kürze
- Ein Privatverkauf spart das Honorar, verlangt aber viel Zeit, Marktkenntnis und Verhandlungsgeschick.
- Ein Makler mit öffentlicher Vermarktung erreicht viele Interessenten; dafür ist das Objekt für alle sichtbar.
- Ein Off-Market-Verkauf stellt die Immobilie nur geprüften Käufern vor und schützt so die Privatsphäre.
- Das Maklerhonorar beträgt in der Schweiz meist rund 2 bis 3 Prozent und ist in der Regel nur bei Erfolg geschuldet.
- Exklusivität, Laufzeit, Honorar und eine allfällige Nachwirkungsklausel sind die wichtigsten Punkte im Maklervertrag.
- Die Wege lassen sich kombinieren: zuerst diskret, bei Bedarf später öffentlich.
Die drei Wege auf einen Blick
Privat verkaufen
Sie bewerten, inserieren, führen Besichtigungen durch, prüfen Käufer und verhandeln selbst. Der Notar übernimmt den Vertrag.
Makler, öffentlich
Ein Makler erstellt die Dokumentation, inseriert auf Portalen, organisiert Besichtigungen und begleitet die Verhandlung bis zur Beurkundung.
Off-Market, diskret
Die Immobilie wird ohne Inserat gezielt vorgemerkten, geprüften Käufern vorgestellt. Details werden schrittweise freigegeben.
Privat verkaufen
Ein Privatverkauf ist in der Schweiz problemlos möglich. Die öffentliche Beurkundung durch den Notar sorgt dafür, dass Vertrag und Eigentumsübertragung rechtlich sauber ablaufen. Alles andere liegt bei Ihnen: Bewertung, Unterlagen, Fotos, Inserate, Anfragen beantworten, Besichtigungen durchführen, Finanzierung der Interessenten prüfen und verhandeln.
Das kann gut funktionieren, wenn Sie Zeit haben, den Markt kennen und das Objekt unkompliziert ist, etwa eine Eigentumswohnung in einer gefragten Lage. Schwieriger wird es bei hochwertigen oder besonderen Objekten, bei vermieteten Liegenschaften oder wenn mehrere Eigentümer beteiligt sind. Viele Privatverkäufer unterschätzen zudem, wie viele Anfragen und Besichtigungen ein öffentliches Inserat auslöst und wie anspruchsvoll es ist, den Preis ohne Erfahrung zu verhandeln.
Wann ein Privatverkauf sinnvoll ist
- Sie kennen bereits einen Käufer, etwa aus der Familie, der Nachbarschaft oder dem Bekanntenkreis
- Das Objekt ist einfach zu beschreiben und in einem aktiven Markt gelegen
- Sie haben Zeit für Anfragen, Besichtigungen und Verhandlungen
- Eine unabhängige Bewertung gibt Ihnen Sicherheit beim Preis
Kennen Sie den Käufer bereits, ist der Privatverkauf oft die einfachste Lösung. Lassen Sie den Preis trotzdem von einer Fachperson plausibilisieren, damit niemand später das Gefühl hat, über den Tisch gezogen worden zu sein, besonders bei Verkäufen innerhalb der Familie.
Typische Stolpersteine beim Privatverkauf
- Der Preis wird nach Gefühl oder nach Angebotspreisen auf Portalen festgelegt
- Unterlagen fehlen, was die Finanzierungsprüfung der Käufer verzögert
- Besichtigungen mit Personen, deren Finanzierung nicht geklärt ist
- Emotionale Verhandlungen, weil Verkäufer am Haus hängen
- Unklare Absprachen zu mitverkauften Gegenständen oder zum Übergabetermin
Wer privat verkauft, sollte deshalb zumindest für einzelne Schritte Fachleute beiziehen: eine unabhängige Bewertung zu Beginn, einen Notar, der früh in die Vertragsgestaltung eingebunden ist, und bei Bedarf eine Fachperson für die Verhandlung. So bleibt der Kostenvorteil erhalten, ohne die typischen Fehler zu machen.
Mit einem Makler öffentlich verkaufen
Ein Makler übernimmt die Vermarktung und koordiniert den gesamten Prozess. Er erstellt eine Verkaufsdokumentation mit professionellen Fotos und Grundrissen, schaltet Inserate auf den grossen Portalen, beantwortet Anfragen, organisiert Besichtigungen, prüft die Finanzierung der Interessenten und begleitet die Verhandlung bis zur Beurkundung. Gute Makler bringen zudem Marktkenntnis mit und können den Preis realistisch einschätzen.
Der Vorteil ist die grosse Reichweite: Viele Interessenten sehen das Objekt, was bei gefragten Liegenschaften den Preis stützen kann. Der Nachteil ist die Öffentlichkeit: Fotos und Beschreibung Ihres Zuhauses sind für alle sichtbar, auch für Nachbarn, Bekannte und Mieter. Bleibt ein Objekt lange online oder wird der Preis gesenkt, ist auch das öffentlich nachvollziehbar.
Den richtigen Makler finden
- Erfahrung mit vergleichbaren Objekten in Ihrer Region, belegt mit Referenzen
- Eine nachvollziehbar begründete Preiseinschätzung statt eines verlockend hohen Werts
- Transparenz zu Leistungen, Honorar und Vertragsbedingungen
- Klare Ansprechperson, die den Verkauf persönlich begleitet
- Gute Erreichbarkeit und regelmässige Berichte zum Stand der Vermarktung
Vorsicht bei Maklern, die mit einem auffällig hohen Preis um Ihren Auftrag werben. Ein zu hoher Einstiegspreis führt oft zu langen Vermarktungszeiten und späteren Preissenkungen, die am Ende mehr kosten als eine realistische Bewertung von Anfang an.
Diskret off-market verkaufen
Beim Off-Market-Verkauf wird Ihre Immobilie nicht öffentlich ausgeschrieben. Stattdessen wird sie mit hinterlegten Suchprofilen abgeglichen und nur Interessenten vorgestellt, deren Wünsche und Finanzierung passen. Zuerst erhalten diese ein anonymisiertes Kurzprofil ohne Adresse; Fotos, Unterlagen und Besichtigungen folgen erst nach einer Prüfung und oft nach einer Vertraulichkeitszusage.
Dieser Weg eignet sich besonders, wenn Ihnen Privatsphäre wichtig ist, wenn Sie noch im Haus wohnen, wenn Mieter nicht verunsichert werden sollen oder wenn ein Verkauf aus familiären Gründen ruhig ablaufen soll. Auch bei besonderen Objekten mit kleinem Käuferkreis, etwa Seegrundstücken oder Villen, ist ein gezielter Ansatz oft wirkungsvoller als ein breites Inserat. Wie der Ablauf konkret aussieht, beschreibt der Ratgeber Haus verkaufen ohne Inserat.
Stärken des diskreten Verkaufs
Privatsphäre
Keine Fotos Ihres Zuhauses im Internet, keine Verkaufstafel im Garten.
Geprüfte Interessenten
Besichtigen dürfen nur Personen mit passendem Profil und geklärter Finanzierung.
Ruhiger Prozess
Wenige, gezielte Termine statt Besichtigungstourismus.
Keine öffentliche Preishistorie
Eine Anpassung der Preisvorstellung bleibt vertraulich.
Grenzen des diskreten Verkaufs
Kleinerer Käuferkreis
Es fehlt der breite Wettbewerb eines öffentlichen Inserats.
Abhängig vom Netzwerk
Der Erfolg hängt davon ab, ob passende Käufer vorgemerkt sind.
Preisfindung
Ohne Marktresonanz braucht es eine besonders sorgfältige Bewertung.
Zeit
Bei sehr speziellen Objekten kann es dauern, bis der richtige Käufer auftaucht.
Zuerst diskret prüfen
Sie möchten wissen, ob für Ihre Liegenschaft passende Käufer vorgemerkt sind? Wir prüfen vertraulich und unverbindlich, ob ein Verkauf ohne Inserat infrage kommt.
Was ein guter Vermittler konkret leistet
Unabhängig davon, ob öffentlich oder diskret vermarktet wird, sollten Sie von einem Vermittler mehr erwarten als ein Inserat. Ein professioneller Verkauf umfasst typischerweise diese Leistungen:
- Analyse von Objekt, Lage und Markt sowie eine begründete Preisempfehlung
- Zusammenstellen und Prüfen aller Unterlagen, inklusive Grundbuch und Dienstbarkeiten
- Erstellen einer Dokumentation, bei Off-Market zusätzlich eines anonymisierten Kurzprofils
- Auswahl und Ansprache passender Käufer sowie Prüfung ihrer Finanzierung
- Organisation und Begleitung der Besichtigungen
- Verhandlung von Preis, Übergabetermin und Bedingungen
- Koordination mit Notar, Banken und Steueramt bis zur Übergabe
Fragen Sie vor der Beauftragung konkret nach, welche dieser Leistungen enthalten sind und welche separat kosten. Ein günstiges Honorar ist wenig wert, wenn wichtige Schritte am Ende doch bei Ihnen liegen.
Der Maklervertrag: worauf Sie achten sollten
Ob öffentlich oder diskret: Wer einen Vermittler beauftragt, schliesst einen Maklervertrag ab. Er ist im Obligationenrecht geregelt. Der Maklerlohn ist in der Regel erst geschuldet, wenn der Kaufvertrag dank des Nachweises oder der Vermittlung des Maklers zustande kommt. Die Details regelt der Vertrag, und genau dort lohnt sich ein zweiter Blick.
Exklusiv oder nicht?
Bei einem Exklusivauftrag verpflichten Sie sich, für eine bestimmte Dauer nur mit einem Makler zusammenzuarbeiten. Das gibt dem Makler Planungssicherheit und verhindert, dass dasselbe Objekt von mehreren Anbietern mit unterschiedlichen Preisen inseriert wird, was Käufer verunsichert. Bei einem einfachen Maklervertrag können Sie mehrere Makler beauftragen oder selbst verkaufen. In der Praxis ist der Exklusivauftrag mit klar begrenzter Laufzeit von einigen Monaten verbreitet und meist sinnvoll.
Die wichtigsten Vertragspunkte
- Honorar: Prozentsatz oder Pauschale, inklusive oder exklusive Mehrwertsteuer, und wann es fällig wird
- Leistungen: Bewertung, Dokumentation, Fotos, Inserate, Besichtigungen, Verhandlung, Begleitung bis zur Übergabe
- Nebenkosten: Ob Inserate oder Fotos separat verrechnet werden, auch wenn kein Verkauf zustande kommt
- Laufzeit und Kündigung: Wie lange der Vertrag gilt und wie er beendet werden kann
- Nachwirkungsklausel: Ob das Honorar auch geschuldet ist, wenn ein vom Makler vorgestellter Käufer nach Vertragsende kauft
- Doppelmandat: Ob der Makler auch für den Käufer tätig sein darf
Ein Maklervertrag kann nach der Rechtsprechung grundsätzlich jederzeit aufgelöst werden; eine Auflösung zur Unzeit kann aber Schadenersatzpflichten auslösen. Lesen Sie die Bestimmungen zu Kündigung und Nachwirkung genau und lassen Sie unklare Formulierungen vor der Unterschrift präzisieren.
Online-Makler und Pauschalangebote
Neben klassischen Maklern gibt es Anbieter, die eine Vermarktung zu einer festen Pauschale anbieten. Sie übernehmen meist Dokumentation und Inserate, während Besichtigungen und Verhandlungen teilweise bei Ihnen bleiben. Das kann für einfache Objekte und erfahrene Verkäufer eine günstige Lösung sein. Vergleichen Sie aber genau, welche Leistungen enthalten sind: Wer Besichtigungen selbst durchführt und Käufer selbst prüft, trägt einen grossen Teil des Aufwands und der Verantwortung. Bei hochwertigen oder besonderen Objekten, bei denen Käuferauswahl und Verhandlung den Preis massgeblich beeinflussen, ist eine persönliche Begleitung in der Regel die bessere Wahl.
Unabhängig vom Modell gilt: Entscheidend ist nicht das tiefste Honorar, sondern der Nettoerlös nach allen Kosten und ein Verkauf, der zu Ihrer Situation passt.
Rechnet sich das Honorar?
Bei einem Verkaufspreis von CHF 1,2 Millionen und einem Honorar von 2,5 Prozent beträgt die Vermittlungsgebühr CHF 30’000. Das ist viel Geld. Die Frage ist allerdings nicht, ob ein Makler etwas kostet, sondern ob der Nettoerlös am Ende höher ist und ob der Verkauf für Sie einfacher, sicherer und diskreter abläuft.
Ein guter Vermittler kann den Preis stützen, indem er die richtigen Käufer anspricht, Schwächen des Objekts professionell erklärt und in der Verhandlung Erfahrung einbringt. Er spart Ihnen Zeit und reduziert das Risiko von Verzögerungen, etwa wenn die Finanzierung eines Käufers kurz vor der Beurkundung platzt. Zudem ist das Honorar in der Regel bei der Grundstückgewinnsteuer als Verkaufskosten abziehbar, was die effektive Belastung senkt. Mehr dazu im Ratgeber zur Grundstückgewinnsteuer.
Entscheidungshilfe: Welcher Weg passt?
Die folgenden Fragen helfen, den passenden Weg zu finden. Sie müssen nicht alle eindeutig beantworten können; oft zeigt sich schon nach wenigen Fragen eine klare Tendenz.
- Haben Sie bereits einen Käufer? Dann ist ein Privatverkauf mit unabhängiger Bewertung oft die einfachste Lösung.
- Ist Ihnen Diskretion wichtig, wohnen Sie noch im Haus oder ist es vermietet? Dann spricht viel für einen Off-Market-Verkauf.
- Handelt es sich um ein Standardobjekt mit breiter Nachfrage und zählt vor allem Reichweite? Dann ist eine öffentliche Vermarktung mit Makler naheliegend.
- Ist das Objekt besonders, etwa am See, sehr hochwertig oder mit kleinem Käuferkreis? Dann ist ein gezielter, diskreter Ansatz oft wirkungsvoller.
- Haben Sie wenig Zeit oder wenig Erfahrung mit Verhandlungen? Dann lohnt sich professionelle Unterstützung fast immer.
Kombinieren statt entweder oder
Die Wege schliessen sich nicht aus. Viele Eigentümer starten diskret und prüfen einige Wochen lang, ob unter den vorgemerkten Käufern der passende dabei ist. Findet sich niemand, kann die Immobilie danach immer noch öffentlich vermarktet werden, ohne dass eine öffentliche Preishistorie entstanden ist. Umgekehrt ist der Wechsel von öffentlich zu diskret schwieriger, weil das Objekt dann bereits bekannt ist.
Besondere Situationen
Vermietete Liegenschaften: Bei vermieteten Wohnungen und Mehrfamilienhäusern gehen bestehende Mietverhältnisse auf den Käufer über. Ein öffentliches Inserat kann Mieter verunsichern und zu Kündigungen führen, die den Ertrag schmälern. Hier ist ein diskreter Verkauf an Investoren oft der passendere Weg.
Erbengemeinschaften und Trennungen: Gehört die Immobilie mehreren Personen, müssen alle dem Verkauf zustimmen. Ein neutraler Vermittler kann helfen, Interessen auszugleichen und den Prozess zu strukturieren. Diskretion schützt in solchen Situationen auch das Familienleben. Mehr dazu im Ratgeber Haus geerbt – was nun?
Verkauf im Alter: Wer nach Jahrzehnten das Eigenheim verkauft, um in eine kleinere Wohnung zu ziehen, wünscht sich oft einen ruhigen Prozess mit wenigen Terminen und einem flexiblen Übergabedatum. Diese Bedürfnisse lassen sich bei einem gezielten Verkauf an ausgewählte Käufer meist besser berücksichtigen als bei einer breiten Vermarktung.
Beispielszenario: Drei Eigentümer, drei Wege
Das folgende Beispiel ist frei gewählt und vereinfacht. Es dient nur zur Veranschaulichung.
Eigentümer A verkauft seine Eigentumswohnung an die Nachbarin, die seit Jahren Interesse signalisiert. Er lässt den Preis von einer Fachperson schätzen, der Notar setzt den Vertrag auf. Der Verkauf dauert sechs Wochen und kostet ihn neben der Bewertung kein Honorar.
Eigentümerin B verkauft ein modernes Reihenhaus in einer gefragten Agglomerationsgemeinde. Sie wohnt bereits woanders und möchte einen möglichst breiten Wettbewerb. Ein Makler vermarktet das Haus öffentlich, nach drei Besichtigungstagen liegen mehrere Angebote vor.
Ein Ehepaar C verkauft seine Villa am See. Es möchte keine Fotos im Internet und keine Besichtigungen von Neugierigen. Über ein diskretes Netzwerk wird die Villa drei geprüften Interessenten vorgestellt; nach zwei Monaten wird sie an eine Familie verkauft, die seit längerem genau ein solches Objekt sucht.
Häufige Fragen
Was kostet ein Makler in der Schweiz?
Üblich sind rund 2 bis 3 Prozent des Verkaufspreises, je nach Objekt, Region und Leistungsumfang. Bei hochpreisigen Objekten sind die Sätze oft tiefer. Teilweise werden auch Pauschalen vereinbart.
Wer bezahlt den Makler, Käufer oder Verkäufer?
In der Schweiz bezahlt in der Regel die Partei, die den Makler beauftragt hat, meist also der Verkäufer. Erteilt ein Käufer einen eigenen Suchauftrag, trägt er dessen Honorar.
Muss ich zahlen, wenn der Makler nichts verkauft?
Das Honorar ist in der Regel nur bei Erfolg geschuldet. Prüfen Sie aber, ob der Vertrag Nebenkosten, etwa für Inserate oder Fotos, unabhängig vom Erfolg vorsieht.
Ist ein Privatverkauf rechtlich riskant?
Nicht grundsätzlich, weil der Kaufvertrag öffentlich beurkundet wird. Risiken liegen eher in einer falschen Preisfindung, unvollständigen Unterlagen oder Käufern, deren Finanzierung nicht steht.
Was ist ein Exklusivauftrag?
Ein Maklervertrag, bei dem Sie sich verpflichten, für eine bestimmte Zeit nur mit einem Makler zusammenzuarbeiten. Er ist verbreitet und meist sinnvoll, sollte aber eine klar begrenzte Laufzeit haben.
Was bedeutet eine Nachwirkungsklausel?
Sie regelt, dass das Honorar auch geschuldet ist, wenn ein vom Makler vorgestellter Käufer erst nach Ende des Vertrags kauft. Achten Sie auf eine angemessene Dauer.
Ist ein Off-Market-Verkauf teurer?
Nicht zwingend. Das Honorar wird individuell vereinbart. Dafür entfallen oft Kosten für breite Inseratekampagnen, und Sie profitieren von einem ruhigen, vertraulichen Prozess.
Kann ich zuerst diskret und später öffentlich verkaufen?
Ja. Viele Eigentümer starten diskret und wechseln nur bei Bedarf zur öffentlichen Vermarktung. Der umgekehrte Weg ist schwieriger, weil das Objekt dann bereits bekannt ist.
Ist das Maklerhonorar steuerlich abziehbar?
Bei der Grundstückgewinnsteuer in den meisten Kantonen ja, sofern es marktüblich ist und für die Vermittlung des Verkaufs bezahlt wurde.
Hinweis: Dieser Beitrag bietet eine allgemeine Orientierung und ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung. Stand: November 2026.
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